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贵州银行铜仁分行“五聚焦”打造“工会会员折扣超市”探索银行零售非金融场景新模式

发布时间:2021-12-24 11:51|作者: |浏览次数:
贵州银行铜仁分行打破思维定式,跨界谋求合作,为工会客户量身打造专属“工会会员折扣超市”,让广大工会会员客户获得来自工会组织、银行、超市的“三重福利”,真正实现“四方共赢”。2020年12月12日,首家“工会会员折扣超市”剪彩开业,当天吸引客流 3000 余人次,实现营业收入26.41万元,办理激活我行工会卡600余张,接待咨询2000余人次,开业当月实现交易1.29万笔、交易总额突破150 万元。
聚焦实体平台,打破传统思维定式。贵州银行铜仁分行有18万工会卡客户,但一直以来,客群情况分析不够、产品宣传手段缺乏、精准营销渠道不畅、价值挖掘深度不足,工会卡卡均余额仅2000余元。如何将“死卡”变“活卡”,将“散户”变“大户”,实现工会卡提质增效?2019年初,贵州银行铜仁分行整合力量成立了“工会卡创新推动小组”,寻找商家打造“异业联盟”,举办年货节、“超市折上折”等让利活动,疫情期间还做了大量上门服务工作,但工会卡却仍是“量”升“质”不优,对业务带动不明显。针对这一情况,分行对前期活动进行复盘,最终找到问题所在:上述活动“痛点”是信息传播有限、会员触达面窄,“难点”是消费场景单一、无法满足客户个性需求,“堵点”是优惠力度不够、吸引力不强。基于上述分析,分行决定打破原有思维定式,从“我需要客户为我干什么”向“我能为客户提供什么”转变,从打造“异业联盟”向打造“工会卡客群专属实体平台”转变。由此,一个既能满足工会会员客群个性化需求、提供“一站式”消费体验,又有较大优惠吸引力的“实体平台”——“工会会员折扣超市”思路应运而生。
聚焦公私联动,打破固有营销招式。确定思路后,分行把焦点转向铜仁九宜置业有限公司“九宜城”项目。“九宜城”项目是以商业为主的城市综合体,通过对项目整体运作及项目各版块收益分析,发现客户主要存在“基础建设、商业价值提升、成本核算(资金回笼)”三个方面的需求,其中“商业销售及出租价值提升”为其核心需求。前期,分行已通过投放项目开发贷款、生产经营贷款基本解决其“基础建设需求”,通过住房商用房按揭贷款、车位分期等解决其“成本核算需求(资金回笼)”。根据调查,类似项目年均引流客源1万人,商业价值就可提升8个百分点。若将我行“工会会员折扣超市”客群引流到“九宜城”项目,既能满足其“商业价值提升需求”,又能实现工会客群提质增效,还能将“九宜城”入驻商户变为我行潜在客户,实现“客户互换、共享客户”。于是分行摒弃以往的信贷营销模式,转以“18万工会客群资源”流量引客,向其推介“工会会员折扣超市”。经过深入交流,该公司十分认可这一模式,愿意全额出资、提供场地和经营团队,使“工会会员折扣超市”具体落地。

聚焦三方合作,打破常规运作方式。按照“银行主导、工会主推、企业组建”模式,分行成立“工会会员折扣超市”筹建专班,从工商注册、装修设计、身份识别系统、授信支持模式、入驻商家摸排、宣传渠道等各环节统筹推进超市落地。“银行主导”,即分行作为理念倡导者、方向把控者、信贷支持者、客流引导者,以“零成本”主导“工会会员折扣超市”落地。“工会主推”,即总工会作为推动者,凭借其天然优势有力推动“工会会员折扣超市”落地,为工会会员提供更加便捷、优质的普惠性服务。“企业主建”,即企业作为实际投资者、运营者,按照我行提出的方案,全额出资1000万元并提供占地1000㎡一楼商铺,具体实施超市的建设及运营。
聚焦持续发展,打破现有商业模式。据统计,18 万工会客群每年仅福利费就超3亿元,是十分有潜在价值且稳定的消费群体。目前,铜仁市各大超市最大折扣为9.5折,对消费者吸引有限。“工会会员折扣超市”打破常规,以可持续性发展为目标,常年面向工会会员提供专属8折优惠。持工会卡购物专享 8 折后虽超市毛利润会下降,但是整体销售量会成倍增加,加之有我行全链条的金融支持,“量大且现款支付”对供货厂家议价能力增强,超市盈利有保障,具备持续发展能力。此外,由于工会会员折扣超市有我行工会会员客群支撑,超市客流相对稳定,超市以精品为主,每种类型产品主打1-2个核心品牌,集中进货可进一步压降成本。加之超市细化分区,配套精品百货、积分兑换、亲子互动、停车场等多个功能区,可给会员提供“一站式”购物体验。

聚焦生态圈层,打破行业固定程式。截至2021年4月中旬,“工会会员折扣超市”已累计实现交易3.91万笔、累计交易金额460余万元,其中持工会卡消费人数占比达73%以上。基于我行创新引流模式的成功经验,其他行业龙头企业纷纷向我行抛出“橄榄枝”,愿意打破行业壁垒谋求合作新机会。曾经“拒绝”合作的某商场主动到分行开立账户,寻求合作;曾经多次“谢客”的某建材市场也同分行达成初步合作意向。后续分行计划通过不断丰富工会卡应用场景,建立起一个跨行业、跨圈层的良性循环“生态圈”,不断壮大客户群体,全面实现业务提质增效。(作者:贵州银行铜仁分行  陈杰、谭猛)
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