贵州银行铜仁分行“五聚焦”打造“工会会员折扣超市”探索银行零售非金融场景新模式

贵州银行铜仁分行打破思维定式，跨界谋求合作，为工会客户量身打造专属“工会会员折扣超市”，让广大工会会员客户获得来自工会组织、银行、超市的“三重福利”，真正实现“四方共赢”。2020年12月12日，首家“工会会员折扣超市”剪彩开业，当天吸引客流 3000 余人次，实现营业收入26.41万元，办理激活我行工会卡600余张，接待咨询2000余人次，开业当月实现交易1.29万笔、交易总额突破150 万元。
聚焦实体平台，打破传统思维定式。贵州银行铜仁分行有18万工会卡客户，但一直以来，客群情况分析不够、产品宣传手段缺乏、精准营销渠道不畅、价值挖掘深度不足，工会卡卡均余额仅2000余元。如何将“死卡”变“活卡”，将“散户”变“大户”，实现工会卡提质增效？2019年初，贵州银行铜仁分行整合力量成立了“工会卡创新推动小组”，寻找商家打造“异业联盟”，举办年货节、“超市折上折”等让利活动，疫情期间还做了大量上门服务工作，但工会卡却仍是“量”升“质”不优，对业务带动不明显。针对这一情况，分行对前期活动进行复盘，最终找到问题所在：上述活动“痛点”是信息传播有限、会员触达面窄，“难点”是消费场景单一、无法满足客户个性需求，“堵点”是优惠力度不够、吸引力不强。基于上述分析，分行决定打破原有思维定式，从“我需要客户为我干什么”向“我能为客户提供什么”转变，从打造“异业联盟”向打造“工会卡客群专属实体平台”转变。由此，一个既能满足工会会员客群个性化需求、提供“一站式”消费体验，又有较大优惠吸引力的“实体平台”——“工会会员折扣超市”思路应运而生。
聚焦公私联动，打破固有营销招式。确定思路后，分行把焦点转向铜仁九宜置业有限公司“九宜城”项目。“九宜城”项目是以商业为主的城市综合体，通过对项目整体运作及项目各版块收益分析，发现客户主要存在“基础建设、商业价值提升、成本核算（资金回笼）”三个方面的需求，其中“商业销售及出租价值提升”为其核心需求。前期，分行已通过投放项目开发贷款、生产经营贷款基本解决其“基础建设需求”，通过住房商用房按揭贷款、车位分期等解决其“成本核算需求（资金回笼）”。根据调查，类似项目年均引流客源1万人，商业价值就可提升8个百分点。若将我行“工会会员折扣超市”客群引流到“九宜城”项目，既能满足其“商业价值提升需求”，又能实现工会客群提质增效，还能将“九宜城”入驻商户变为我行潜在客户，实现“客户互换、共享客户”。于是分行摒弃以往的信贷营销模式，转以“18万工会客群资源”流量引客，向其推介“工会会员折扣超市”。经过深入交流，该公司十分认可这一模式，愿意全额出资、提供场地和经营团队，使“工会会员折扣超市”具体落地。

聚焦三方合作，打破常规运作方式。按照“银行主导、工会主推、企业组建”模式，分行成立“工会会员折扣超市”筹建专班，从工商注册、装修设计、身份识别系统、授信支持模式、入驻商家摸排、宣传渠道等各环节统筹推进超市落地。“银行主导”，即分行作为理念倡导者、方向把控者、信贷支持者、客流引导者，以“零成本”主导“工会会员折扣超市”落地。“工会主推”，即总工会作为推动者，凭借其天然优势有力推动“工会会员折扣超市”落地，为工会会员提供更加便捷、优质的普惠性服务。“企业主建”，即企业作为实际投资者、运营者，按照我行提出的方案，全额出资1000万元并提供占地1000㎡一楼商铺，具体实施超市的建设及运营。
聚焦持续发展，打破现有商业模式。据统计，18 万工会客群每年仅福利费就超3亿元，是十分有潜在价值且稳定的消费群体。目前，铜仁市各大超市最大折扣为9.5折，对消费者吸引有限。“工会会员折扣超市”打破常规，以可持续性发展为目标，常年面向工会会员提供专属8折优惠。持工会卡购物专享 8 折后虽超市毛利润会下降，但是整体销售量会成倍增加，加之有我行全链条的金融支持，“量大且现款支付”对供货厂家议价能力增强，超市盈利有保障，具备持续发展能力。此外，由于工会会员折扣超市有我行工会会员客群支撑，超市客流相对稳定，超市以精品为主，每种类型产品主打1-2个核心品牌，集中进货可进一步压降成本。加之超市细化分区，配套精品百货、积分兑换、亲子互动、停车场等多个功能区，可给会员提供“一站式”购物体验。

聚焦生态圈层，打破行业固定程式。截至2021年4月中旬，“工会会员折扣超市”已累计实现交易3.91万笔、累计交易金额460余万元，其中持工会卡消费人数占比达73%以上。基于我行创新引流模式的成功经验，其他行业龙头企业纷纷向我行抛出“橄榄枝”，愿意打破行业壁垒谋求合作新机会。曾经“拒绝”合作的某商场主动到分行开立账户，寻求合作；曾经多次“谢客”的某建材市场也同分行达成初步合作意向。后续分行计划通过不断丰富工会卡应用场景，建立起一个跨行业、跨圈层的良性循环“生态圈”，不断壮大客户群体，全面实现业务提质增效。（作者：贵州银行铜仁分行  陈杰、谭猛）